Перед тем как начать продвижение своего товара владельцу интернет-магазина необходимо понять кому, где и как он этот товар будет продавать. Распространено заблуждение, что чем большему количеству людей вы будете предлагать ваш товар, тем выше будет ваша прибыль. Но это не так – такой подход приводит к обратному эффекту. Поэтому, прежде чем заниматься продажами, нужно понять на кого они будут направлены. И именно здесь необходимо составить точный портрет вашей целевой аудитории. Такой подход поможет понять кто ваш потенциальный клиент, узнать его особенности, в чем он нуждается и как правильно подойти к продаже товаров для него.
Точная нацеленность на определенную целевую аудиторию улучшит ваш результат и позволит вам сформировать предложение на которое будет спрос. В этой статье мы разберемся как составить портрет целевой аудитории, что входит в этот портрет и как всем этим пользоваться для повышения прибыли своего интернет-магазина.
Что такое портрет целевой аудитории
Портрет целевой аудитории – это обобощенный образ вашего покупателя, содержащий большое количество характеристик и информации, которые способны рассказать о нем почти всё. Например:
пол;
возраст;
страна и город проживания;
сфера занятости и уровень достатка;
количество детей, семейное положение;
образование;
должность;
увлечения и хобби, на что он тратит деньги, потребности и желания.
На последнем пункте нужно особенно остановить внимание, так как вы будете в основном формировать свое предложение исходя из потребностей и увлечений вашей аудитории.
Чаще всего одну большую целевую аудиторию можно сегментировать на несколько. Например, есть те кто составляет ядро вашей аудитории – постоянно интересуются предлагаемыми вами товарами, следят за новостями и являются постоянными покупателями, а есть потенциальные покупатели – те кто может заинтересоваться вашим предложением. Потенциальных же покупателей тоже можно сегментировать – у каждого из них могут быть разные цели в приобретении вашего товара и для каждой такой аудитории стоит придумывать разные рекламные объявления.
Также часто бывает, что у одного товара несколько целевых аудиторий – тут тоже придется делать на каждую аудиторию свое рекламное объявление. Например, у строительных инструментов есть несколько аудиторий – строители и мужчины, которые самостоятельно делают ремонт. В итоге подход к ним нужно искать совершенно разный.
Если ваш бизнес предлагает много продуктов, то вам следует определить для каждого из них целевую аудиторию. Рекламировать все продукты на одну аудиторию не целесообразно и часто ведет к большой потери рекламного бюджета.
Сбор данных
Теперь вы знаете, что такое портрет целевой аудитории. Но откуда брать информацию о том, кто конкретно входит в вашу аудиторию? Можно, конечно, предположить, но это не самый надежный вариант. Есть несколько действительно эффективных способов сбора информации, использовав которые вы будете практически точно знать кто ваш клиент со всеми его потребностями и желаниями.- Опросы. Вы можете лично побеседовать с людьми, которые покупают ваш товар или похожие предложения ваших конкурентов. Поинтересуйтесь, что конкретно привлекает их в этом сегменте товаров, а что не нравится. После беседы с несколькими десятками людей, вы уже будете понимать, какие люди и для чего интересуются данным видом товаров.
- Личные наблюдения. Если вы создали свой бизнес из-за того, что сами являлись потребителем данной категории товаров, то вам совсем будет не сложно понять кто ваша аудитория.
- Маркетинговые исследования. Маркетологи постоянно проводят анализ рынка и спрос на товары определенной категории. Достаточно просто почитать их исследования на интересующую вас сегмент..
- Анализ конкурентов. Ваши прямые и успешные конкуренты уже обладают вашей целевой аудиторией. Вам остается придумать, чем вы будете лучше ваших соперников, чтобы привлечь эту аудиторию.
Составление портрета целевой аудитории
Когда вы собрали данные о вашей аудитории и уже представляете кто она, самое время перейти к составлению портрета ЦА. Для визуализации советую использовать интеллектуальные карты (mind maps). Это позволит эффективно скомпоновать ваши целевые аудитории и заметки по ним. В первую очередь интеллектуальные карты помогают:
работать с информацией: запоминать, понимать, восстанавливать логику;
их удобно использовать для презентации материала и наглядного объяснения своей позиции собеседникам;
позволяет проще принимать решения, создавать планы, разрабатывать проекты.
Вот несколько самых популярных сервисов, где вы можете составить интеллектуальную карту:
Рассмотрим составление портрета целевой аудитории на продуктах, которые предлагают услуги по запуску интернет-магазинов.
Как видите, получились разные целевые аудитории с похожими интересами, но с разными специализациями и целями. Соответственно и предложения нужно для каждой составлять разные. Например, для крупных бизнесменов можно составить рекламное предложение, где задействованы примеры бизнесов, которые пользуются интернет-магазинами и увеличивают свои продажи, однако для фрилансеров это уже не подойдет.
Также для каждой аудитории нужно понять какой у них инсайт. Инсайт – это боль покупателя, проблема, которая его беспокоит. И уже на этом инсайте вам необходимо строить свои предложения и рекламу. Например, мы предлагаем онлайн курсы по маникюру. Наша аудитория молодые мамы, которые сидят в декрете. Их инсайт в том, что они всё свое свободное время тратят на ребенка и у них нет времени на себя и на заработок денег. Теперь нам необходимо придумать рекламное предложение, которое бы решало их проблему, а также создать качественный креатив. Как создавать продающий рекламный баннер мы писали в статье.
Зачем составлять портрет целевой аудитории
Когда вы понимаете, кто ваша целевая аудитория – вы можете быть гибким и подстраивать предложение под неё. Рынок B2C, в отличие от B2B, очень часто меняется, на него влияет много факторов:
экономическая и политическая ситуация;
тренды и веяния моды;
появление новых товаров и услуг;
сезонные колебания спроса.
Периодически анализируя изменение внутри вашей ЦА, вы будете понимать, чем вызваны потери продаж и сможете моментально корректировать предложение или добавлять новые товары и услуги.
В заключение необходимо отметить, что если продавец не знает своего потребителя, то становится невозможным создать продукт, который его привлечет. Здесь даже не имеют роли качество товара, его цена и его реклама. Если предложение будет бить мимо цели, то оно будет бесполезно. Именно поэтому составление портрета вашей целевой аудитории – это действительно необходимый и очень полезный инструмент, который позволяет не только увеличить прибыль бизнеса, но также и удовлетворить нужды ваших потребителей.
Комментарии (0)